Modulo 1

4 e 11 maggio 2018  (9.00-18.00)
DALLA TRATTATIVA ALLA RIUSCITA DEL NEGOZIATO
– parte prima –

Arik Strulovitz
Negoziatore e Mediatore Internazionale, Direttore Scientifico e Docente ISN
interverrà l’Avv. Massimo Antonazzi, Docente ISN su “Il riconoscimento nei negoziati internazionali”

Premessa

Se è vero che con il termine “negoziazione”, nella sua accezione più ampia, si definisce “qualsiasi tentativo di persuadere o di influenzare”, allora qualsiasi conversazione è una forma di negoziazione. In effetti, è tutto un negoziare: il problema di fondo è COME. È stato dimostrato, infatti, che le emozioni giocano un ruolo fondamentale nel sentirsi soddisfatti nei rapporti interpersonali. Una delle modalità più faticose e complesse rientra appunto nella categoria delle cosiddette “conversazioni difficili”. Il negoziato diventa una “conversazione difficile” quando le emozioni che emergono durante la negoziazione si caratterizzano e vengono vissute come negative tra le parti. È quindi necessario acquisire una metodologia in grado di prevenire e gestire i conflitti per giungere alla definizione di accordi soddisfacenti nel lungo termine.
Ciò consente di:

  • Ridurre l’insuccesso dei negoziati dovuto alle divergenze nella comprensione e nelle aspettative, all’influenza del nostro personale modo di prendere decisioni, indicando come dirigere e gestire le divergenze tra partner nell’ambiente in cui operano, nel breve e nel lungo termine
  • Acquisire tattiche negoziali
  • Riconoscere le manipolazioni nei procedimenti negoziali, identificarle e neutralizzarle

OBIETTIVI

  • Acquisire metodologia e tecniche per negoziare in modo efficace, risparmiando tempi e risorse
  • Imparare a gestire in modo efficace ed efficiente processi negoziali con l’organizzazione aziendale e con i clienti a tutti i livelli di complessità
  • Migliorare le abilità personali di negoziare e la capacità di comunicazione interpersonale
  • Acquisire le conoscenze per gestire i conflitti e trasformarli in opportunità di cambiamento
  • Acquisire l’abilità di negoziare in modo cooperativo e costruttivo con tutti i soggetti con cui ci si rapporta quotidianamente
  • Imparare a valorizzare le risorse e a limitare al massimo sprechi ed errori
  • Migliorare le proprie attitudini negoziali per gestire in modo efficace le trattative e conseguire profitti con margini più soddisfacenti
  • Aumentare il proprio self-control
  • Contenere i costi derivanti dal conflitto esterno o interaziendale
  • Migliorare la customer satisfaction, attraverso una migliore gestione del lavoro individuale e di gruppo
  • Aumentare la competitività anche a livello internazionale

ARGOMENTI TRATTATI

  • LA NEGOZIAZIONE: CONCETTI, TECNICHE, METODOLOGIE E STRUMENTI (TOOLS) NEGOZIALI PER PREVENIRE, GESTIRE E RISOLVERE I CONFLITTI.
    • Diverse modalità di negoziare
    • Le 10 regole della negoziazione
    • Rules of engagement in situazioni di stress
  • IL CONFLITTO
    • Definizione di conflitto
    • L’origine e l’escalation del conflitto
  • LA GESTIONE DEL NEGOZIATO
    • I 5 livelli di difficoltà della gestione del negoziato
    • ABC della negoziazione: i 7 elementi della negoziazione collaborativa
    • Il cerchio dell’azione e della reazione – La fiducia, la gestione del rifiuto e la professionalità
    • Le diverse tipologie e i diversi livelli di difficoltà del procedimento negoziale
    • Il più recente approccio alla negoziazione internazionale: rules of engagement
    • Insidie ed ostacoli nella negoziazione – come individuarli, affrontarli e superarli: commenti e analisi
  • LA NEGOZIAZIONE COLLABORATIVA BASATA SU INTERESSI RECIPROCI
    • Come prepararsi alla negoziazione collaborativa anche in situazioni di crisi – preparation sheet

ATTIVAZIONI

  • Esercizi
  • Test attitudini negoziali
  • Simulazioni:
    • “il divario fra il micro e il macro nella negoziazione”
    • “gestione degli stati emotivi nei procedimenti negoziali”
  • Commenti, analisi, sintesi e conclusioni

STRUTTURA E CARATTERISTICHE DEL CORSO

Il workshop base sulla negoziazione è strutturato in due giornate (MODULO 1) + una terza giornata (MODULO 5) di otto ore ciascuna per un totale complessivo di 24 ore.
Le tre giornate di formazione saranno contraddistinte da attività di analisi e di simulazioni di processi negoziali, tratte dall’esperienza del formatore/negoziatore. Tutti i partecipanti, quindi, potranno vivere un’esperienza intesa e dinamica attraverso il coinvolgimento diretto in role-playing, esercitazioni, analisi e dibattiti.

METODOLOGIA

La metodologia e gli strumenti proposti nel workshop, di tipo partecipativo ed esperienziale, sono fra i più avanzati e aggiornati nel mondo della negoziazione e della gestione dei conflitti e delle controversie, e si basano sulle ricerche nel campo della negoziazione e della loro gestione dall’Università di Harvard, compenetrandosi nella cultura italiana e internazionale.

MATERIALE DIDATTICO

Al termine delle tre giornate di formazione i corsisti riceveranno le dispense.

PROGETTAZIONE E DIREZIONE DIDATTICA

Dr. Arik Strulovitz, Direttore Scientifico ISN – Negoziatore e Mediatore Internazionale e Avv. Vittoria Poli, Direttore della Formazione ISN.

RELATORE

Dr. Arik Strulovitz, Negoziatore e Mediatore Internazionale, Direttore Scientifico e Docente ISN.