La negoziazione

La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si attiva quando per raggiungere i propri obiettivi è necessario trovare un accordo con una controparte con cui si hanno sia interessi comuni, sia contrapposti.

E’ fondamentale, quindi, per una buona riuscita della negoziazione, pervenire a un risultato che sia soddisfacente per tutte le parti coinvolte, evitando l’escalation del conflitto e la conseguente interruzione delle relazioni.

Risulta ormai assodato che i costi legati alla cattiva conduzione dei negoziati sono tra i più alti, soprattutto in termini economici – finanziari, spreco di tempo, riduzione delle capacità decisionali, immagine personale e professionale, perdita di risorse umane.

Il nostro approccio alla formazione in materia di negoziazione parte proprio dalla seguente analisi e si basa sul dato che chiunque può negoziare, ma solo pochi lo fanno in modo professionale.

Difatti, sebbene le aziende e le organizzazioni di tutto il mondo riconoscano che i professionisti della negoziazione sono fondamentali per il loro business e le attività interne, nella maggior parte dei casi, questi si affidano prevalentemente alle proprie esperienze precedenti e alle intuizioni personali.

Questo approccio fa sì che il risultato del procedimento negoziale possa essere compromesso perché:

  • impedisce un’accurata analisi della strategia e della tattica negoziale del partner
  • limita e/o condiziona la creazione di contesti costruttivi con rilevante valore aggiunto
  • lascia spazio a ipotesi azzardate, reazioni emotive e altri elementi ostruttivi
  • lede gli interessi organizzativi e va a impattare sulle eventuali conseguenze «del giorno dopo», provocando frustrazioni e stress

Approfondimento Ricerca-Risultati-Conclusioni

RICERCA – Abilità di negoziare professionalmente

  • Per molti anni la negoziazione è stata percepita come un incarico esclusivo e riservato solo a diplomatici, avvocati, commercialisti e manager.
  • Oggigiorno ci troviamo, invece, a negoziare ovunque e in qualsiasi momento; le interazioni si moltiplicano globalizzandosi e le comunicazioni occupano sempre più spazio nel quotidiano della nostra vita personale e professionale.
  • La negoziazione è ormai talmente pervasiva da richiedere una conoscenza professionale definita e diffusa.

Tali considerazioni sono frutto di un’analisi comparativa dei 30 principali programmi di formazione in materia di negoziazione – si indicano alcuni degli Istituti oggetto della nostra ricerca: Harvard Law School, The University of Chicago, Berkeley University, Columbia University, Stanford University, London School of Economics and Political Science, Oxford University, Hitotsubashi University (JP), The Chinese University of Hong Kong, TWB Institute (IN), University of South Australia National University of Singapore.


RISULTATI

  • L’insegnamento della negoziazione è ben sviluppato, ma è impostato come materia e abilità accessoria.
  • Corsi di formazione in materia di negoziazione, workshop e conferenze si svolgono in molte Università come parte integrante dei corsi di laurea in Business & Management Administration e Giurisprudenza.
  • Alcune aziende specializzate formano e forniscono consulenza.
  • I contenuti sono simili in quasi tutti gli Istituti esaminati.
  • Sono esigui i programmi che adottano un approccio globale alla negoziazione. La maggior parte dei contenuti del piano di studi riguarda solo informazioni di base.
  • I programmi sono generalizzati e mirano a una vasta gamma di pubblico.
  • La negoziazione è diventata una materia multidisciplinare, spesso all’interno di M.B.A., ingegneria, giurisprudenza e addirittura medicina.


CONCLUSIONI

  • Non esiste, oggigiorno, un metodo specifico che qualifichi le persone come specialisti, formati per insegnare o guidare altri nella negoziazione professionale.
  • La pluralità di corsi di negoziazione, metodologie, programmi, studi, ricerche e conferenze indicano che la materia è sul punto di esigere una specializzazione, una distinta e specifica competenza professionale.
  • Gli insegnamenti in materia di negoziazione si concentrano, oggi, sul miglioramento delle capacità negoziali personali e sulle metodologie di potenziamento della persona.
  • Gli studi di negoziazione sono un fenomeno globale, che riguarda persone di ogni professione e campo di interesse.

SCOPO DELLA SCUOLA – “prepare-prepare-prepare”

Fornire ai partecipanti  conoscenze e nozioni del METODO, abilità e la capacità di applicarlo per essere in grado di negoziare professionalmente.

Il professionista della negoziazione acquisirà le competenze per analizzare, riconoscere, preparare e condurre negoziazioni complesse, assicurandosi che siano programmate, propositive ed effettuate in maniera efficiente ed efficace.


Punti di forza del Piano Formativo

  • consente di acquisire metodi, conoscenze e strumenti pratici, per preparare altri a negoziare nelle varie tipologie di negoziazione
  • abilita alla gestione professionale del negoziato in crisi e alla consulenza
  • insegna a formare e guidare un terzo a negoziare
  • approfondisce importanti metodologie basate su ricerche e studi per affrontare, gestire e risolvere i conflitti
  • insegna a diventare più competenti, sia nei propri contesti, sia nei contesti internazionali


DESTINATARI

Il piano formativo è rivolto a chi gestisce risorse nei propri specifici ambiti professionali, proveniente da tutti i background formativi, che desiderino specializzarsi, sia nel condurre, sia nel guidare altri in processi di negoziazione.
È particolarmente adatto alle donne e agli uomini la cui esperienza di vita abbia portato ad affrontare e superare comprovate sfide e situazioni estreme.