Negoziazione

ARGOMENTI TRATTATI NEGOZIAZIONE


CORSO BASE: La negoziazione collaborativa basata su interessi reciproci.

  • introduzione
  • obiettivi
  • esercitazione (esercizi: analisi e valutazione di casi reali)
  • il cerchio dell’azione e reazione
  • definizione di un negoziato (negoziazione)
  • definizione di un negoziato riuscito
  • simulazione
  • discussione e analisi del caso simulato
  • i sette elementi della negoziazione
  • simulazione di una negoziazione collaborativa
  • esercitazione (esercizi: analisi e valutazione di casi reali)
  • la gestione di una negoziazione difficile
  • il fallimento della negoziazione
  • questionario – test.

CORSO AVANZATO: Conversazioni difficili – come dialogare su ciò che è davvero importante.

  • negoziato di sfida
  • la nostra conversazione difficile (le sue dimensioni)
  • le tre dimensioni del negoziato difficile
  • le cinque fasi di preparazione al negoziato difficile
  • identificazione degli obiettivi
  • la “scala del ragionamento”
  • esercitazione: le frasi combinate all’inizio del negoziato
  • l’arte di fare domande
  • esercitazione: l’ascolto interattivo
  • il “mio racconto”: inquadramento e riquadramento
  • la trasparenza come strumento di gestione
  • la fase operativa: sulla via della soluzione
  • conversazioni difficili:
    • preparazione
    • esecuzione
    • soluzione

CORSO ALTA FORMAZIONE: Conversazioni difficili – come dialogare su ciò che è davvero importante.

  • l’adattamento della metodologia al proprio ambito professionale
  • il negoziato in crisi
  • simulazione
  • i cinque livelli di sfida nel negoziato
  • introduzione ai metodi per la gestione di un negoziato in crisi (la fase preparatoria)
  • la definizione di crisi
  • il negoziato d’emergenza (high risk)
  • il divario tra le forze nella negoziazione:
    • tattiche e manipolazioni nei procedimenti negoziali: identificazione e neutralizzazione
    • strategie
  • approfondimenti su richiesta dei corsisti: discussione, analisi e soluzioni.

LA NEGOZIAZIONE TRANSCULTURALE

  • il negoziato internazionale e interculturale
  • il concetto di cultura nell’accezione negoziale
  • elementi chiave nelle differenze culturali
  • divari di valori culturali
  • insidie e fallimenti nella comunicazione interculturale
  • come affrontare i negoziati commerciali interculturali a distanza: modalità, linguaggio, tempi ed individuazione del giusto partner nelle trattative a distanza.

LA GESTIONE E LA CONDUZIONE DELLA NEGOZIAZIONE PER IL PERSONALE ADDETTO ALLE VENDITE
Negoziare in modo proficuo per incrementare la redditività e la fidelizzazione della clientela

  • acquisire una metodologia per ottenere dai Clienti dati e informazioni rilevanti ed aggiornate per evitare di basarsi sull’intuizione e sull’esperienza personale;
  • migliorare le abilità personali di negoziare e la capacità di comunicazione interpersonale;
  • gestire in modo efficace ed efficiente il rapporto e le dinamiche con l’organizzazione aziendale e con il Cliente;
  • metodi, tecniche e processi negoziali per migliorare e aggiornare le abilità professionali;
  • corretta gestione delle risorse umane e dell’utilizzo delle tecnologie per raggiungere i propri obiettivi e migliorare i risultati;
  • limitare eventuali danni e/o fallimenti derivanti dal differente modo di agire del personale addetto alle vendite nella medesima organizzazione;
  • i “fattori di influenza esterna” (competitors) per agire, promuovere e competere con successo: valutazione e coordinamento delle azioni, tempi e dinamiche organizzative.

CONTENUTI: Ufficio acquisti

La prima questione che viene a trattata riguarda la sostanziale differenza tra i ruoli e le mansioni. Ovvero tra “To Purchase” = acquistare e “To Buy” = comprare che, nel linguaggio comune, vengono trattati come sinonimi.

Analisi della posizione del personale dell’ufficio acquisti in azienda: quanto e come sono coinvolti nelle spiegazioni sulle motivazioni dell’acquisto e sulle caratteristiche dei prodotti/servizi da acquistare.
L’ottimizzazione degli acquisti è il reale utile dell’azienda, non le vendite, i margini, gli utili e i ricavi

Quanto e in quale misura l’azienda è consapevole dell’importanza dell’ ufficio acquisti in termini di utili?

  • a. il reale risparmio e l’aumento della marginalità dipende dall’ufficio acquisti
  • b. il cd. “carburante” dell’azienda (possiamo avere la macchina più bella/veloce/potente al mondo, ma senza il “carburante” non andremo da nessuna parte).

Il “buyer” compra da tutti, indipendentemente di chi sia il fornitore (“prodotti da scaffale”).
L’ufficio acquisti crea, invece, una relazione, sia con i fornitori dei prodotti da scaffale, sia con i fornitori dei prodotti unici/di nicchia – consolida l’importanza della relazione soprattutto sul “The day after”.
Le relazioni che vengono abitualmente gestite dall’ufficio acquisti sono varie e distinte basate su relazioni/rapporti di fiducia che debbono essere instaurati con tutti i segmenti del mercato, una sorte di “Ministero degli Esteri”.

Entrambe le funzioni si diversificano, sia per la diversa funzione, sia e in particolar modo per la gestione del business aziendale.