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Vittoria Poli
Avvocato, co-fondatrice e Partner ISN, Direttore Sviluppo e Formazione, formatrice ISN Model©., Responsabile Scientifico Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB, Ideatrice e Partner del progetto “Nutrire la negoziazione©” (dep. SIAE N. 2021/01933).
Il Cuore oltre la Professione
Dietro ogni grande progetto c’è una scintilla umana, e per Vittoria Poli quella scintilla è il benessere delle persone. La sua missione non nasce semplicemente da una pratica legale, ma da un profondo senso di responsabilità verso la fragilità dei legami familiari e la tutela dei più piccoli.
È la volontà di proteggere l’armonia umana, prima ancora che quella giuridica, a guidare ogni sua scelta.
Il percorso di Vittoria è segnato da una ricerca costante della gestione pacifica e creativa dei conflitti. La nascita dell’Associazione NOIcomediamo e poi della International School of Negotiation (ISN) non sono traguardi burocratici, ma impegno autentico verso una società che ha bisogno di imparare a dialogare. I pilastri che animano il suo lavoro di squadra all'interno del Gruppo Ricerca e Studio si fondano su una triade di valori profondamente umani: - L'autoconsapevolezza (SAPERE): non solo nozioni, ma la capacità di ascoltare le proprie emozioni e i propri valori per agire con integrità. - L’azione etica (Saper FARE): mettere le proprie "Human & Life Abilities" al servizio degli altri, trasformando le competenze tecniche in strumenti di cura e supporto. - La generosità del dono (Saper TRASFERIRE): la convinzione che la conoscenza non sia un privilegio individuale, ma un bene comune da condividere per una crescita continua. Il mio motto è “Vivi come se dovessi morire domani. Impara come se dovessi vivere per sempre” (Mahatma Gandhi). L'obiettivo ultimo di Vittoria, condiviso con le colleghi e i partner, è la creazione di un circolo virtuoso. Attraverso la LABottega dell’Arte delle Human & Life Abilities, ha dato vita a uno spazio di ispirazione dove l'esperienza pratica diventa saggezza collettiva. È in questo "fare insieme" che si realizza il suo sogno: preparare le future generazioni a un mondo del lavoro più consapevole e umano, dove il successo non si misura in numeri, ma nella qualità delle relazioni e nella capacità di generare valore per la comunità.
Jack Cambria
Autore del libro Parliamone. L’ascolto, l’empatia, le parole giuste per negoziare con successo in qualunque situazione, è uno dei maggiori riferimenti mondiali nella negoziazione professionale, forte di quattordici anni al comando dell’Elite Hostage Negotiation Team della Polizia di New York.
Jack Cambria porta nel Gruppo l’esperienza di una vita dedicata alla negoziazione
Jack Cambria non porta nel Gruppo Ricerca e Studio ISN solo competenze, modelli o tecniche. Porta una vita intera trascorsa nei momenti in cui ogni parola può salvare o distruggere, quando il confine tra paura e fiducia è sottilissimo e l’ascolto diventa l’unico vero strumento possibile.
Nato a Brooklyn da una famiglia di origini siciliane, Cambria ha servito per trentaquattro anni nella Polizia di New York, guidando per quattordici l’Elite Hostage Negotiation Team: l’unità chiamata ad agire nelle crisi più estreme, dalle operazioni SWAT al recupero ostaggi, dal terrorismo ai tentativi di suicidio. È stato presente in scenari che hanno segnato la storia - come il crollo delle Torri Gemelle - e in centinaia di situazioni invisibili ai media, ma decisive per le vite delle persone coinvolte. In quei contesti, Jack Cambria ha imparato una verità semplice e radicale: non si negozia contro qualcuno, ma con qualcuno. E non si può negoziare davvero senza entrare in relazione. È questa consapevolezza che oggi porta nel Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB: la capacità di stare nella tensione, di rallentare, di ascoltare quando tutto spingerebbe a reagire. La convinzione che la fiducia non si impone, ma si costruisce parola dopo parola. Che l’autorevolezza nasce dal rispetto. Che l’empatia non è debolezza, ma forza strategica. Chiamato come formatore e training supervisor da agenzie di polizia federali e governative - inclusa la US Joint Task Force della base di Guantanamo - e come speaker in contesti aziendali, istituzionali e privati, Cambria ha saputo tradurre l’esperienza dei casi limite in insegnamenti applicabili alla leadership, alle organizzazioni e alla vita quotidiana. La sua figura ha persino ispirato il personaggio interpretato da John Turturro nel film Pelham 123. Nel suo libro Parliamone ha condensato l’essenza di questo percorso: metodi, leve psicologiche, gestione delle emozioni, ma soprattutto una pratica rigorosa dell’ascolto. Per Cambria, un buon negoziatore ascolta almeno l’80% del tempo. Solo così può capire davvero chi ha di fronte, creare credibilità e aprire uno spazio di cambiamento. Nel Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB, di cui è parte fondante, questa visione trova piena espressione: la negoziazione come processo profondamente umano, inevitabilmente emotivo, che richiede conoscenza di sé prima ancora che padronanza delle tecniche. È qui che l’esperienza di Jack Cambria diventa patrimonio condiviso: non come modello da imitare, ma come presenza che orienta, ispira e responsabilizza
Mario Cavolo
Research Executive Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB, Jr. Partner ISN, consulente presso UNECE a Ginevra, laureato in “International and Development Studies” al Geneva Graduate Institute. Specializzato in politiche energetiche e climatiche e in negoziati multilaterali. Attivo nel mondo dell’advocacy per il clima come Youth Delegate per Energy and Climate Action per l’Unione per il Mediterraneo e come Operations Lead di YES Europe.
Ricerca, Politiche Ambientali e Sostenibilità Sportiva
Mario Cavolo integra il Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB portando un’esperienza maturata nell’ambito delle politiche internazionali e una profonda dedizione alla tutela ambientale.
La sua formazione, culminata con il conseguimento della laurea magistrale in International and Development Studies presso il Geneva Graduate Institute, si è focalizzata fin da subito sulle urgenze climatiche globali. Attualmente, Mario ricopre un ruolo operativo presso l’UNECE (Commissione economica per l'Europa delle Nazioni Unite), dove contribuisce al Transport, Health and Environment Pan-European Programme (THE PEP). Il suo lavoro si concentra in particolare sull’analisi di best practices riguardanti le politiche per una transizione verso una mobilità sostenibile e sana, e si occupa dell’integrazione della prospettiva giovanile nel lavoro di THE PEP, oltre che contribuire allo sviluppo della comunicazione di THE PEP.
L'impegno di Mario si estende alla leadership giovanile e alla governance energetica. Ricopre la carica di Operations Lead per Young Leaders in Energy and Sustainability Europe ed è delegato giovanile per l'energia e l'azione climatica presso l'Unione per il Mediterraneo. Oltre al profilo istituzionale, l’approccio di Mario è influenzato dal suo trascorso come tennista agonista, da cui ha mutuato i valori di disciplina e responsabilità. Oggi, come runner, ciclista e futuro triatleta, lavora attivamente per promuovere un modello in cui gli sport di resistenza diventino un veicolo di consapevolezza per la sostenibilità. Perché, come lui stesso dimostra ogni giorno, per salvare il pianeta serve la stessa grinta, la stessa preparazione e la stessa visione a lungo termine di un atleta che taglia il traguardo di una maratona. All'interno di ISN LAB, Mario Cavolo rappresenta la sintesi tra ricerca accademica, analisi tecnica e impegno civile per la difesa del pianeta.
Filippo Martini
Coordinatore Scientifico del Gruppo di Ricerca e Studio - ISN LAB | Docente di Negoziazione e Mediazione - Università di Ferrara. Co-founder, Journal for Global Negotiation (IGN)
Giovanna Laforgia
Responsabile Coodinamento Didattico Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB, Partner progetto “Nutrire la negoziazione”© (dep. SIAE N. 2021/01933), avvocato e mediatrice, docente Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB.
Giuseppe Cibelli
Neuro-Negoziazione: l'alchimia tra Cervello, Cibo e Relazione
Il contributo del prof. Giuseppe Cibelli, Fisiologo presso l’Università di Foggia, all’interno della
International School of Negotiation (ISN) si configura come un ponte essenziale tra la ricerca scientifica
d’avanguardia e la pratica negoziale complessa. In qualità di collaboratore per la progettazione del
LawCog Lab, egli integra la fisiologia pura alle dinamiche del tavolo delle trattative, trasformando la
biologia in una leva strategica per il successo della relazione. Per il prof. Cibelli, negoziare è un evento
organico in cui il "cervello sociale" reagisce agli stimoli esterni, dal contagio emotivo mediato dai neuroni
specchio all'influenza dei nutrienti sulle funzioni cognitive superiori.
L’indagine sulle reti cortico-limbiche e sui processi di attenzione e memoria di lavoro evidenzia come ogni negoziazione costituisca un ecosistema biologico in divenire. In contesti di stress elevato, l’iperattivazione del sistema endocrino e il picco di cortisolo possono inibire la creatività e la flessibilità, mentre una risposta mediata dall'ossitocina favorisce l'empatia e il raggiungimento dell'accordo. Il LawCog Lab mira quindi a fornire strumenti pratici di autoregolazione — come la gestione consapevole della respirazione e il monitoraggio della HRV — per permettere ai professionisti di governare i processi fisiologici durante le fasi critiche. Un pilastro centrale del suo lavoro riguarda il legame tra alimentazione e lucidità negoziale. Il cibo agisce come un potente modulatore sinaptico in grado di influenzare la sintesi di neurotrasmettitori essenziali, come la serotonina. Il prof. Cibelli sottolinea come una fisiologia alterata da disidratazione, picchi glicemici o carenze nutrizionali comprometta la lucidità decisionale e il controllo degli impulsi. Al contrario, l’assunzione di un pasto condiviso attiva circuiti dopaminergici legati al piacere, trasformando l’avversario in un "commensale" propenso alla collaborazione. Infine, l'impegno si estende al progetto Wo&Men, focalizzato sulle differenze neurobiologiche di genere nella gestione dello stress. Mentre l'uomo tende fisiologicamente al "fight or flight" con reazioni legate al testosterone, la donna manifesta più frequentemente una risposta di "tend and befriend", orientata alla mediazione. Anche la connettività cerebrale gioca un ruolo chiave: la maggiore connettività inter- emisferica femminile facilita l'integrazione di segnali emotivi, mentre quella intra-emisferica maschile favorisce una visione lineare dell'obiettivo. Comprendere che i negoziatori sono organismi biologici complessi permette di costruire setting più equi, inclusivi e scientificamente fondati.
Francesca Pedrazza Gorlero
Sceneggiatrice e regista, produttrice per Symbio Studios, formatrice e Video Lab, formatrice Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB.
Alessandra Callegari
Porta nel Gruppo il corpo, le differenze e la complessità dell’umano
Alessandra Callegari porta nel Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB una competenza che nasce dall’incrocio di linguaggi diversi e complementari: il pensiero filosofico, l’ascolto del corpo, la parola, la relazione, il conflitto. E soprattutto porta una convinzione maturata in anni di lavoro sul campo: non esiste negoziazione efficace senza contatto con sé.
Il suo percorso attraversa mondi che raramente dialogano tra loro. La filosofia, come allenamento al pensiero critico. Il giornalismo, come attenzione alle parole e ai contesti. Il counseling, la bioenergetica e la Gestalt, come pratiche incarnate di relazione. L’Enneagramma, riletto e sviluppato in chiave originale nel BioEnneagramma®, come mappa viva delle differenze umane, cognitive, emotive ed energetiche. Da sempre lavora con persone e gruppi nei momenti di passaggio, crisi e trasformazione: nella vita personale, nelle relazioni di coppia, nei contesti professionali e organizzativi. Attraverso il counseling, il coaching, la supervisione e i laboratori di esperienza corporea, accompagna le persone a riconoscere i propri automatismi, a leggere le dinamiche di potere, a stare nel conflitto senza perdersi. L’incontro con ISN, a partire dal lavoro condiviso con Vittoria Poli, segna un passaggio decisivo: la scoperta della negoziazione come processo relazionale strutturato, capace di tenere insieme efficacia, etica e profondità umana. Nei percorsi formativi realizzati insieme - in aziende, associazioni e contesti istituzionali - Alessandra integra il modello ISN con una lettura attenta delle differenze caratteriali, dei linguaggi impliciti, delle emozioni e delle resistenze corporee. Nel Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB, il suo contributo è quello di dare voce a ciò che spesso resta invisibile: il non detto, il sentire, le tensioni sottili che attraversano le relazioni e condizionano ogni processo negoziale. Porta strumenti per riconoscere e attraversare il conflitto senza ridurlo a tecnica, e per trasformarlo in occasione di consapevolezza e scelta. Giornalista professionista per molti anni, viaggiatrice curiosa, amante della natura e delle arti, Alessandra porta nel Gruppo anche questa dimensione: uno sguardo ampio, capace di tenere insieme rigore e creatività, struttura e vita. Perché negoziare, come vivere, richiede presenza, ascolto e il coraggio di restare in relazione.
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Fabrizio Lobasso
Vice Direttore Generale per la promozione del Sistema Paese, Ministero degli Affari Esteri, esperto di internazionalizzazione e strategie globali, docente Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB.
Giuseppa Cavolo
L’Architettura del dialogo nel cuore di ISN LAB
Non è solo una questione di piante e prospetti. Per Giuseppa Cavolo, l'architettura è sempre stata una forma di ascolto: lo spazio che parla a chi lo vive.
Nata sotto la luce di Messina e maturata tra le sfide della pubblica amministrazione, Giuseppa porta oggi nel Gruppo di Ricerca e Studio di ISN una dote rara: la capacità di vedere la struttura invisibile dietro ogni conflitto.
La sua evoluzione non è stata un cambio di rotta, ma un’espansione. Dalla cura del dettaglio estetico nel design e nella progettazione di giardini, Giuseppa ha trasferito la sua sensibilità verso una dimensione più profonda: la partecipazione dei cittadini. Per lei, un'opera pubblica non nasce da un tavolo da disegno, ma dalla capacità di negoziare bisogni, sogni e regole condivise. Il suo contributo al Team ISN non sarà tecnico, ma strategico. Giuseppa crede fermamente che la gestione del bene comune richieda meno "muri" e più "ponti" comunicativi. In ISN, la sua missione è chiara: studiare come la negoziazione possa diventare lo strumento architettonico per costruire una società più inclusiva e funzionale, dove il rigore delle norme non soffochi mai il valore delle persone. "Progettare è un atto di negoziazione con il futuro."
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Giuseppina Orenz Soprani
Senior Advisor Santandrea Luxury Houses & Top Properties; dalla facoltà di architettura al rigore del palcoscenico, attrice e conduttrice fra teatro, cinema e TV nazionali; dal 2003 nel mondo del luxury reale estate come consulente per immobiliaristi, enti e fondi; dal 2009 senior advisor nel mercato tradizionale e cantieristica come CityLife, formatrice Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB.
Eva Gloriana Golia
L'Arte della Trattativa si mette a Tavola: scoprire l'animo umano attraverso il cibo per trasformare il conflitto in un'esperienza di crescita.
Esiste un filo invisibile che lega una ricetta perfetta a un accordo commerciale di successo. A guidare questa connessione è Eva Gloriana Golia, una figura poliedrica che fonde la precisione della negoziazione professionale con l'esperienza di una profonda food lover.
La sua professionalità si esprime attraverso una sinergia di competenze che spaziano dall'attività come chef professionista e formatrice presso la Scuola di Cucina di Sale & Pepe alla conduzione regolare di sessioni di showcooking e laboratori gastronomici, con una particolare cura nella divulgazione culinaria legata allo street food. A questo impegno sul campo si affianca una costante collaborazione editoriale come autrice e consulente tecnica per la rivista Sale & Pepe, dove mette la propria competenza a disposizione dei lettori trasformando la complessità tecnica in contenuti accessibili. Per Eva Gloriana Golia il cibo assume il ruolo funzionale di facilitatore relazionale: la tavola si trasforma in una zona franca dove la sensorialità individuale apre canali di comunicazione emotiva e il multiculturalismo culinario funge da ponte tra mondi distanti. Proprio come un grande Chef non teme i sapori forti ma li bilancia per creare un piatto memorabile, il negoziatore professionista deve saper dare senso ai contrasti, "cucinando" le divergenze per trasformare lo scontro in un'opportunità di crescita e raggiungere accordi produttivi che restino impressi a lungo termine. Con il progetto “Nutrire la Negoziazione©”, la tavola smette di essere solo un rito e diventa una strategia consapevole per chi sa che, per raggiungere un accordo duraturo, è necessario innanzitutto saper nutrire la fiducia e l'ascolto.
Pierfrancesco C. Fasano
Dall'aula di tribunale al tavolo delle soluzioni: Pierfrancesco Fasano porta l'empatia nella proprietà intellettuale.
Nel mondo frenetico del business e dell'innovazione, proteggere un'idea non è solo una questione di carte bollate e scadenze burocratiche. È una partita a scacchi dove la tutela legale deve incontrare la visione strategica della risoluzione dei conflitti. È in questo delicato equilibrio che si inserisce l'esperienza dell'Avvocato Pierfrancesco Fasano all'interno del Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB.
Fasano non porta nel gruppo solo una profonda conoscenza tecnica in materia di marchi, brevetti e della proprietà intellettuale in generale. Porta con sé la consapevolezza che, dietro ogni controversia sulla proprietà intellettuale, ci sono persone, storie e investimenti in gioco. La Negoziazione, la Mediazione e la risoluzione extragiudiziale delle controversie come strumento di valore. La vera cifra stilistica dell'Avvocato Fasano risiede nella sua abilità come risolutore di controversie. In un sistema legale spesso percepito come conflittuale, egli adotta un approccio radicalmente diverso: trasformare il contenzioso in un'opportunità di accordo. Valorizzando la capacità di ascolto e l'empatia - colonne portanti della filosofia ISN LAB - Fasano lavora per comprendere profondamente le reali esigenze delle parti, cercando soluzioni che non siano solo legalmente solide, ma anche sostenibili nel lungo periodo per le imprese. "La protezione di un marchio o di un brevetto è solo l'inizio. Il vero successo sta nel costruire relazioni basate sulla fiducia e sulla capacità di risolvere i conflitti prima che si trasformino in battaglie legali dispendiose" – questo è il principio cardine che l'Avv. Fasano condivide con il Team del Gruppo. Con il contributo di Pierfrancesco Fasano, il Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB rafforza la sua visione: la negoziazione è un'arte umana che, sostenuta da una solida competenza tecnica, diventa il vero motore del progresso aziendale.
Valentina Drago
Managing Director presso SCF market access & regulatory affairs, partner ISN LAB.