ISN ha festeggiato i suoi primi dieci anni con un grande evento multiculturale sulla negoziazione

A distanza di dieci anni dalla sua fondazione, la International School of Negotiation (ISN) ha scelto di celebrare questo anniversario insieme ai partner SCF Market Access and Regulatory Affairs, Kifra & Co. s.a.s. e MAD S.p.A. con un convegno che apre al futuro: “Negoziare con i mercati asiatici: relazioni strategiche oggi. Dialogare in modo inclusivo con l’Altro e applicare una leadership efficace”.

L’evento - svoltosi martedì 25 novembre 2025 nella Sala Meili del Centro Svizzero di Milano, seguito da un folto pubblico in sala e trasmesso anche online - è stato un’iniziativa preziosa per chi è chiamato oggi a costruire ponti tra mondi diversi, adattandosi alla complessità culturale dei mercati globali e facendo interagire interessi a volte anche molto distanti fra loro.

In un pomeriggio di lavori intensivo e coinvolgente, ISN ha riunito voci autorevoli del business, della diplomazia, del giornalismo e della formazione per condividere visioni, esperienze, modelli, con un taglio interdisciplinare e operativo che ha visto l’impegno di tutti i professionisti ed esperti del Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB. In un'epoca caratterizzata da profondi cambiamenti geo-economici, dove la capacità di comunicare efficacemente con partner, clienti e interlocutori provenienti dai mercati asiatici rappresenta un vantaggio competitivo fondamentale, l'interculturalità e la leadership strategica sono stati il filo conduttore che ha guidato tutti gli interventi, evidenziando le competenze necessarie per costruire relazioni strategiche sostenibili e proficue.

Vittoria Poli, Co-founder e Direttrice Sviluppo e Formazione ISN, ha introdotto la giornata ringraziando i partner - Flavia MilesiAsia Business Specialist di Kifra, Valentina Drago Managing Director di SCF e Laura Molteni Co-founder e Art Director di MAD Visual. Ha poi dato spazio per i saluti istituzionali a Annalisa Donesana, Presidente Rotary Club Milano International Net, Michela Vannucci, Consigliere dell'Ordine dei Dottori Commercialisti di Bergamo, Paolo Galbiati, Consigliere per la Lombardia di Uniexportmanager e Fabrizio Santini, Presidente di ADACI-Associazione Italiana Acquisti e Supply Management; David Doninotti, Segretario Generale AICE-Associazione Italiana Commercio Estero e IMIT-Italian Managers for International Trade, che ha presentato i dati più aggiornati sulle relazioni commerciali tra Italia e Paesi Esteri, in termini di importazione e di esportazione.

Dopo aver ricordato con Giovanna Laforgia ed Eva Golia il progetto “Nutrire la negoziazione^©”, con il quale ISN sottolinea l’importanza della cultura del cibo nell’ambito di una efficace negoziazione collaborativa, soprattutto a livello internazionale, ilconvegno è poi entrato nel vivo con la presentazione di un originale case study dal titolo “Oltre il contratto: strategia, cultura e potere nel mercato medicale giapponese”. Vittoria Poli, Flavia Milesi e Alessandra Callegari, co-founder di Collage, counselor, coach e formatrice ISN, si sono alternate nel racconto di un caso che ha dato l'opportunità di approfondire gli errori, i fraintendimenti e le lacune comunicative che possono emergere tra persone provenienti da contesti culturali differenti.

Evidenziare una serie di criticità ricorrenti nelle relazioni commerciali interculturali ne ha confermato la complessità e l’importanza di intervenire con competenze specifiche: come quelle dell’esperta dei mercati asiatici, iamatologa ed export manager (la stessa Flavia Milesi) che ha permesso di orientare le strategie comunicative e negoziali verso una maggiore efficacia.

Da qui l’esigenza di avere ben chiara la “check list operativa” quando si deve negoziare a livelli internazionale: dalla comprensione del contesto, alla preparazione strategica, dall’approccio relazionale alle modalità operative e commerciali.

L’analisi del case study è stato poi fatta con il contributo di vari esperti: Valentina Drago di SCF sulle normative del settore farmaceutico/dispositivi medici; Francesca Pedrazza Gorlero, sceneggiatrice e regista,  sullo stoytelling aziendale; Fabrizio Lobasso, Vice Direttore Generale per la promozione del Sistema Paese presso il Ministero degli Affari Esteri, sui rapporti internazionali fra Italia e Sud Est Asiatico; Giuseppe Cibelli, Direttore della Cattedra di Fisiologia presso il Dip. Medicina Clinica e Sperimentale dell’Università di Foggia, sul contributo dato delle neuroscienze a una maggiore informazione in ambito negoziale; Alessandra Callegari sull’importanza di conoscere le diverse personalità e le differenze caratteriali in tema di gestione dei conflitti; Filippo Martini sulle opportunità che l’utilizzo dell’IA può offire all’interno di una negoziazione.

Il core della masterclass esclusiva su un negoziato interculturale è stato l’intervento di Jack Cambria – storico capo negoziatore del Dipartimento di Polizia di New York, direttore scientifico della ISN e punto di riferimento internazionale del settore – che insieme a Giuseppina Orenz Soprani, Senior Advisor Santandrea Luxury Houses & Top Properties, ha sottolineato, partendo dal case study presentato, quali sono le caratteristiche che deve avere un buon negoziatore, sottolineando l’importanza di coltivare empatia, ascolto attento ed etica per poter raggiungere insieme un risultato ottimale per tutti. In altre parole: per arrivare a “dialogare in modo inclusivo con l’Altro e applicare una leadership efficace”. E Vittoria Poli ha ricordato quanto sia importante per una azienda valutare l’impatto economico che possono avere situazioni conflittuali mal gestite.

Nella seconda parte del convegno, un primo panel ha visto altri esperti che si sono interrogati sul tema “Negoziare con i mercati asiatici: relazioni strategiche oggi”: Carlo Pizzati, giornalista, scrittore e analista politico-culturale dell’Asia ha portato un contributo rispetto allo sguardo nuovo che oggi va dato anche all’India e alla sua evoluzione nell’ultimo decennio; Yuu Shibata, avvocata, Italian Immigration and EU Legal Service Manager presso lo Studio Mazzeschi, ha parlato delle sfide legali che le aziende italiane incontrano quando si affacciano al mercato giapponese; Joon-Young Choi, facilitatore interculturale e Business Developer tra Italia e Corea del Sud, ha spiegato alcune sgnificative differenze di cui tenere conto in una trattativa con partner coreani; Filippo Drago, Ordinario di Farmacologia Clinica all’Università di Catania, ha segnalato i principali ostacoli che le aziende farmaceutiche italiane incontrano nell’accesso ai mercati asiatici; Pierfrancesco Fasano, Co-Fondatore e Partner di MFSD, ha parlato di brevetti a livello internazionale.

Un secondo panel è stato dedicato al progetto “Wo&Men Negotiation” con interviste a imprenditrici e professioniste che si sono distinte per la loro leadership e capacità di superare sfide e ostacoli: Giuseppa Cavolo, architetta ed esperta di negoziazione con la Pubblica Amministrazione, Micaela Musso, architetto, fondatrice e Presidente AREL-Associazione Real Estate Ladies, Mariacristina Gherpelli, già CEO e Site Manager di GHEPI S.r.l., Liliana Ursu Pugnetti, Consulente aziendale e Senior Temporary Export Manager per l’internazionalizzazione delle aziende italiane in Asia Centrale, che insieme a Vittoria Poli, Flavia Milesi e Giuseppina Orenz Soprani hanno raccontato le proprie esperienze concrete di donne manager che applicano la negoziazione come leva di cambiamento e vantaggio competitivo.

Al termine, relatori, pubblico e tutti i membri del Gruppo Ricerca e Studio ISN LAB hanno festeggiato con Vittoria Poli, e Jack Cambria, brindando al “compleanno” di International School of Negotiation e ai suoi progetti futuri, accompagnati dal duo acustico pop-jazz Ilaria Pregnolato e Igor Mazzone.